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目  录

第一部分  项目分析及营销思路

一、项目销售资料分析

二、XX消费市场分析

三、项目SWOT分析

四、项目前期销售的主要症结及对应营销思路

第二部分  项目定位

一、项目形象定位

二、项目价格定位

三、销售案例分析

第三部分   销售推广

一、产品利益点整合

二、推售计划

三、宣传推广

附表：XX商贸城商铺价目表

第一部分  项目分析及营销思路

一、项目销售资料分析

1、项目概况

   XX商贸城位于XX市XX路与桥南路交汇处西南角，将开发成一个拥有住宅、临街商铺及专业市场的综合性商住小区；受委托内容要求，本销售报告暂不对住宅物业销售进行分析，以下内容仅涉及商业部分。

   项目商业部分由临街商铺及专业性市场二个部分组成，共有商铺592间，其中：临街商铺共37间（为上下两层），底层建筑面积为1850.81 M2；专业市场性市场共555间，二层楼商铺330间,底层建筑面积9087.71M2，三层楼商铺225间，底层建筑面积6631.48 M2。所有商铺合计底层建筑面积为17570M2，商业总建筑面积41772 M2。

   项目内规划有一纵一横二条商业步行街，步行街道路宽度为16M；另外车行道路规划五纵四横，道路宽度为7—12M不等；

2、配套设施

    市场内规划有20个停车位，为小区经营商户及往来人流提供车辆停放；

    纵横步行街相交处为占地约1200 M2 “明珠广场”，为人流循环及休憩之处；

    每铺安装电话、有线电视接口，配独立卫生间、厨房及楼梯。

 3、工程进度

    项目于2003年11月可完成主体工程，2003年12月底全面竣工交付使用，2004年元月1日正式开业。

 4、销售价格

    本项目各商铺均按底层建筑面积计价，二—三层为免费赠送。

    销售价格定为6000—8000元/M2不等，经粗略核算，预计整体销售均价在7200元/M2左右。

    市场内主力商铺尺寸为4×7M，建筑面积为28M2，平均单位商铺总价约为20万元。

 5、销售状况

     XX商贸城于2003年2月对外公开推广，初期采用客户登记方式进行认购意向登记，不收取认购金，客户登记踊跃；然而过几个月后，在正式对外销售并收取定金时，交纳定金的却寥寥无己，导致开盘销售不畅。

     据了解，在开发过程中，由于预计本项目的销售会直接对当地其他各楼盘产生巨大冲击，外界散播着对项目不利的种种流言；加上发展商自身内部管理的原因，导致项目工程进度缓慢，刺激社会传言的形成，其结果就是消费者对本项目的信心不足，直接影响项目销售进度。

     市场规划业态不明朗，没有引进专业经营管理公司，经营户及投资者对市场未来经营兴旺没有充足的信心，销售的进度和商业价值都会受到一定影响。

二、XX消费市场分析

        XX市属于宜春地区的一个县级市，全市辖24个乡镇， 其中建制镇12个。市区所在地为筠阳镇。全市总人口78.57万，其中农业人口59.95万，以农业人口为主。XX市地方产业主要为：建材和汽运，在江西省有着“建材县”和“汽运乡”的美称。

        由于XX市城市人口较少，市民对商品房消费力有限，其房地产业也起步较晚，房价仅在600-800 M2元/之间，处于江西省各地市中下游水平。

         房地产业起步晚、商品房价格低，并不能说明XX市人没钱，XX市有着数十万的“建材”和“汽运”从业人员，人民生活比较富裕，市民有着较强的投资欲望，这可从XX市高企的商铺价格上（最高售价12000元/ M2）找到佐证。

三、项目SWOT分析

1、项目劣势（S）

地处XX路东端，商业氛围不浓；

由于地块条件及自身规划的原因，项目外部昭示面狭窄，与XX路及桥南路连通口仅为16M宽，不易吸引人流和形成人流汇集；

项目工程进度缓慢，部分建筑仍没有开始施工；

规划布局不合理，道路狭窄，建筑风格过时不精致，不具备形成高尚专业市场的基础条件；

没有对业态进行充分的整合，前期营销概念模糊，令消费者无所适从；

项目营销方式完全不符合实际，推广宣传内容缺乏说服力；

销售资料做得不到位，缺乏对市场卖点深度挖掘和针对目标客户的理性宣传。

2、项目优势（W）

XX路作为当地最具商业价值的道路之一，项目虽位于尾端，但仍为不可多得的商业旺地；

项目经营规模相对于当地消费市场来说，具备了形成大型综合市场的规模条件；