摘要：一份好的商业计划书是企业融资的关键。商业计划书对于企业融资是具有重大意义的。无论是对于企业自身对项目和定位进行梳理，还是对于向投资者融资来说，都是关键一环。本文先是分析商业计划书对于企业融资的意义，然后再说明商业计划书应该包括哪些内容，以及好的商业计划书在编写过程中应该注意哪些问题，从而达到商业计划书在企业融资中能起到的真正作用。

　　关键词：商业计划书；企业融资；意义

　　首先我们来说说什么叫商业计划书。商业计划书其实就是公司、企业或项目单位为了达到融资或者其他目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上而起草的按照一定格式整理的向投资者全面展示公司和项目目前状况和未来发展潜力的书面材料。

　　我们来明确一下什么样的项目需要写商业计划书。如果是足够好的项目，投资人肯定是都奔着去了，也不需要写商业计划书了。剩下的就是一般的项目，为了能够融资，肯定是要花费一般功夫在商业计划书上，好的商业计划书能够吸引投资者，从而为企业获得融资。现在缺乏的并不是好项目，缺少的是能打动投资人的项目。

　　一、商业计划书对于企业融资的意义

　　（一）对于企业自身的意义

　　其实写商业计划书的过程也是企业对自身的项目和定位进行梳理的过程。通过编写商业计划书，经营者会更加了解生意的业务模型和整体情况。首先，对市场的需要进行剖析，然后提出企业是如何满足这种需要的，市场上还有哪些竞争对手提供了这些，我们与他们相比优势在哪里，如何凸显我们的优势，我们如何能把这个优势一直保留，与别人不一样的点在哪里，这个优势为我们带来的利益或者说回报有多少。

　　通过梳理，也是避免空有一腔热血却缺乏深入的思考。把一些思考落实到纸面上，也是迫使企业重新对于自己的运作构思可行性进行思考。改正不切实际的想法，避免假大空，降低试错的代价。能加深企业对核心的记忆，比如市场竞争、解决方案等。

　　（二）在企业融资中起到的作用

　　商业计划书是找到投资人的敲门砖。商业计划书是一个交流过程中所必备的一个展示材料，可以更直观的把你想要表达的东西通过商业计划书表达出来，比如说商业构思等等。写出来的内容是更突出重点的东西，能让投资人知道你讲的是什么。

　　目前中国的企业在国际上融资成功率不高，不是本身项目不好也不是项目投资回报不高，而是项目方的商业计划书编写的草率与策划能力让投资商感到失望。当然，打动投资人，不是说仅仅一个商业计划书就能搞定的。只是说它能帮你打开这个大门，进门之后会有更多的挑战。

　　投资者每天都会接到各种各样的商业计划书，就如同HR看简历一样，这个时候企业就只能在商业计划书的专业度和质量上去打败别人。所以企业在想要获得投资时，就要先把商业计划书列为头等大事。商业计划书的起草与融资本身一样是一个复杂的系统工程，不但要对行业、企业进行研究，还要有很好的文字功底。知道如何突出重点，如何抓住投资人的心。所以我们要站在投资人的角度去想他们最想看到什么。

　　一份好的商业计划书能为企业加分不少。在创业之前，可以先做一份商业计划书来审视自己的想法。俗话说，凡事预则立，不预则废，一个好的计划是成功的一半。有调查显示，曾做过商业计划书的企业发展的更快，更快从供货商那里拿到材料，更快接到第一笔订单。在产品改善方面的工作会更出色，失败的概率会更低。在企业的发展中，商业计划书做得很早，很难对销售或是企业利润起到直接的作用。但它帮你建起公司，让公司顺利运转，减少失败的可能。在写商业计划书之前，要充分理解商业计划书的写作目的，那就是激发投资人继续了解这个项目的兴趣，而不是把自己的项目讲清楚。早期投资人平均一年见300多个项目，通常情况下80%的项目首次见面后会被刷掉，没有跟进的价值。而在首次见面的1小时会议中，又只有10-20分钟的项目介绍时间。如何在十几分钟时间内将项目的基本情况说清楚，亮点讲明白，才是首次见面的真正目的。商业计划书应该服务于这个目的，才能

提高面谈的成功率。

　　二、商业计划书的撰写

　　如何做一份好的商业计划书呢？

　　商业计划书不必写的很学术，但不代表不需要有效的分析。要有创意，商业计划书的条理与结构也要非常的清晰。写商业计划书时遇到的困难主要有两个：第一，商业计划书太乏味，第二，他们不知道该包含哪些内容。下面我们介绍一下商业计划书应该包含哪些内容以及写商业计划书过程中需要注意的事项。

　　（一）商业计划书应包含的内容

　　1. 项目概况

　　一句话介绍，用简洁清晰的一句话概括项目在什么领域解避免出现一些专业术语。

　　2. 用户痛点

　　分别列出用户最重要的痛点关键词ABC， 表明该用户群有此类需求。这个时候切忌出现不痛的痛点，或者非刚需的理由罗列。痛点需要和产品功能相对应，此处正是体现产品价值所在的关键。

　　3. 行业分析

　　分析整个行业现状目的是告诉投资人产品在行业内所担任角色的重要性。进行整体分析行业现状，分别列出行业的痛点关键词并加以解释分析。

　　4. 产品优势

　　具体描述产品的情况，论证自己的产品与别家产品的优势在于哪里，如何解决用户/行业痛点问题的，其中应包括产品的形式、核心功能、产品优势。为何自家能做到这个优势，会不会被替代，是否有不可复制性。

　　5. 竞品分析

　　分析竞品主要是为了突出产品的优势和差异化。对目前市场上生产类似产品的企业或者公司的产品用数据分析出存在的具体问题。切忌只用文字介绍，要用数据说话。分析的对象不仅包括产品，还包括企业的基本运作经营模式。

　　6. 商业模式

　　商业模式最重要的是可行性，能否产生收入和利润。如果说光有一个优势，而不去宣传推广这肯定也是不行的。要把自身的优势化为切实的盈利。这就就涉及到市场运作方面。

　　7. 运营现状

　　此部分用尽可能多的图标展示出项目运营的进展及数据。明确地告诉投资人企业目前的状况，这样投资人才会更放心。

　　8. 核心团队

　　在早期项目的最初阶段，团队是获得融资的一项关键考核指标。核心团队成员可以是创始人、联合创始人、CXO等，描述信息包括：真实头像、姓名、简介（简介包括核心竞争力，过往职业背景，重点突出担任角色的匹配度即可）要注意核心团队的成员不易过多，介绍2-4人最为合适，适当补充相关行业经验人士。

　　9. 发展规划

　　发展规划不仅为公司自己梳理思路，还是为了向投资者表明公司接下来的发展路线清晰、明确。增强投资人对项目的信心。发展规划可分短期、中期、长期三个阶段来写。

　　10. 融资计划

　　需要写明企业需要融资多少钱、资金的用途、之前有没有过融资经历。

　　11. 联系方式

　　留下企业的联系方式是为了方便有意向的投资人联系公司。

　　（二）写商业计划书过程中注意事项：

　　我们都知道一份好的商业计划书对于企业融资的重大意义。所以在写的时候是要花费一番功夫的。商业计划书的框架相信大多数人都很清楚，但是，陷入框架中也是不好的。就像写文章一样，不能仅仅限于一个形式，内容要充实，要能突出重点。

　　让投资者明确的知道你这个项目是有潜力，是值得投资的。一个好的商业计划书展现给投资者的无非就是两个字：潜力。

　　写商业计划书过程中的注意事项：

　　1. 简洁：商业计划书的篇幅不能太长，不能有冗长的文字介绍，避免使用过多的专业词汇，尽量用形象直观的方式去阐述一件事情。逻辑要清晰有条理。一份好的商业计划书使人读后对于公司的商业机会、所需要的资源、把握这一机会的进程、风险和预期回报相当清楚。

　　2. 完整：要全面披露与投资有关的信息。

　　3. 开门见山，直入主题：写商业计划书的目的是为了获得投资者的投资而非为了和投资者闲聊。所以，在写作中应避免与主题无关的内容，要开门见山地切入主题。

　　4. 充分进行市场调研：要把一个创意或者投资项目付诸实践并不是说说就能做到。在做之前要充分进行市场调研。主要围绕产品或服务的性质、该领域的目前状况、市场前景及竞争对手情况进行分析。

　　5. 站在投资者的角度：在写作的过程中应站在投资者的角度去分析问题，刨根问底。确保投资者想问的问题都能在商业计划书中找到明确的答案。例如：能得到多少回报、投资者可能遇到的风险、计划可行性、市场大小、企业如何争取到潜在的客户、投资何时撤出。

　　小结

　　总而言之，商业计划书的重要性不容小觑，如何让投资者对企业融资的项目感兴趣是企业需要考虑的事情。这就需要企业在经过一番调查之后，对于项目的定位、市场分析、融资需求、运作计划、风险分析等都梳理清楚，再以简单易懂的方式呈献给投资者。企业做一份高质量的商业计划书是在切实调查的基础上进行的，所以说商业计划书不仅对融资具有重要作用，还对企业的发展具有战略指导意义。

　　参考文献：

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　　[2]谌永平. 编好商业计划书提高中小企业融资能力[J]. 企业科技与发展，2009，（16）：

　　[3]张江涛，陈华，张亚静. 商业计划书编制的一般内容[J].网络财富，2009，（04）：

　　[4]莫静玲. 高校学生商业计划书编写技能培训综述[J]. 现代经济信息，2017，（13）：

　　作者简介：

　　赵静，上海师范大学青年学院；

　　袁霞光，上海溱溱鱼企业管理咨询有限公司。